Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

Я расскажу об итогах за 3 месяца – финансовые итоги (оборот, маржа), почему 1 млн. пользователей во Вконтакте бесполезны для бизнеса, откуда не брать трафик. И о нашем новом проекте DarBerry.Ru

Что определяет успех в спонтанных покупках?

Когда я работала в консалтинге, мы рисовали «веселые картинки» в PowerPoint и очень любили словечки типа КФУ – ключевые факторы успеха. Так вот, КФУ для сайта товара одного дня "Чип энд Дэйли" — это широкая воронка товаров, т.е. отношения с оптовиками, и источники регулярного трафика.

Ключевые факторы успеха спонтанных покупок:
* большая аудитория, видящая предложение.
* товар, который тянет купить, то есть на него есть большая скидка от 20%
* товар либо нужен для себя, либо он в подарок товар должен быть разумной цены - до 1500 рублей для подарочных или спонтанных, и до 6000 рублей для спонтаннужных товаров
* 3 раза в неделю товар должен быть стоимость до 1990 рублей. разнообразие предложений - раз в неделю каждый подписчик должен думать о покупке
* снижение отказов за счет сервиса - быстрый обзвон по заявке, напоминание по самовывозу, оперативная доставка.
* увеличение среднего чека - товары, которые можно покупать по несколько штук
* использование "длинного хвоста" - допродажа по более высокой цене на отдельной площадке старых предложений.

С воронкой товаров мы решили вопрос за счет привлечения в команду людей из оптовой торговли с контактами и выйдя на крупных поставщиков с большими линейками «китайчатины». В Поднебесной производят все – от рулона туалетной бумаги с радио до робота-свистуна (отлично продавались у нас).

Что мы сейчас используем и будем использовать по трафику, я расскажу через 3 месяца :) Пока рассказываю, что не сработало. Это тоже интересно.

Несработавшие источники трафика
1. Площадки-партнеры. Схема работы: у партнера крутятся баннеры с товаром, посетители кликают, мы отслеживаем переходы и платим комиссию 5% за покупки. Проблемы: низкая эффективность, низкие выплаты, отсюда площадки отключаются. Много времени тратилось на рисование баннеров с товаром в размере партнера: подключение, общение, отчетность.
2. Надеялись на сайты агрегаторов, типа wikimart.ru, torg.mail.ru, price.ru. Все по разным причинам не заработали.
3. Контекстная реклама. Не заработали ни по словам "коллективные закупки", "скидки", ни по конкретным товарам.
4. Приложения вКонтакте. Собственное приложение запретили, так как нет социальности. Сейчас встраиваемся в другие приложения. "Друзья" и "перчики" (по 1+ млн. установок). Трафик трешовый, но хорошо продавались детский товары (хэппигам, ручная жвачка)

Самое большое разочарование – Вконтакте. Страшные тысячи людей не конвертируются в покупки почти никак. Заказы поступают, а колл-центр работает вхолостую – кто-то идет просить разрешения у мамы (!) купить товар, кто-то удивляется звонку, т.к. был уверен, что он заказал виртуальный товар, кто-то в шутку дает контакт друга; конечно же, Билл Гейтс у нас регулярный клиент. В общем, ждем API от Одноклассников с нормальной платящей взрослой аудиторий, в ВК электронной коммерции не будет.

Бизнес-показатели
Самое интересное, наверно, наши результаты. На 15 января, т.е. за месяц работы, цифры были такими (учитывайте 10 дней праздников).

Ключевые бизнес показатели "Чип энд Дейли"
* Команда собрана 1 декабря, проект запущен 15 декабря 2009 года
* Суммарный оборот (15.12.09.-15.01.10.) - 515 000 рублей (около 17 000 $)
* Суммарная прибыль - 89 000 рублей (около 3 000 $)
* Средняя маржа от оборота - 17,2%
* Средних продаж в рабочий день - 13
* Максимальное число продаж в день - 120
* Максимальная прибыль в день - 14 700 рублей (около 500$)
* Трафик от 2 до 11 тысяч в день

По мнению команды, тестовый период показал, что у бизнес-модели есть потенциал длоя значительного роста в России (годовой оборот 8-12 млн. $). Для этого нужно найти источники постоянного трафика (партнерства) и выбирать из широкой воронки товаров подходящие товары.

Маржа оказалась в 2 раза выше ожидаемой. Средние продажи, разумеется, были ни к черту, но мы поняли, за счет чего их увеличить и в феврале сильно выросли. Самым сложным было научиться «попадать в товар». Наши хиты – тигр-диджей, валешки, чемодан Delsey, наушники Sony, немецкая посуда и билеты на Ритм-Шум-Шоу STOMP (пробный камень перед запуском следующего проекта).

Очень логичным было запустить такой же сервис, но для услуг со скидкой – кафе, кино, танцев, картинга, дантистов, йоги. В услугах больше маржа (т.е. можно сильнее прогибать по цене поставщиков), здесь нет инфраструктуры (склад, коробки, курьеры), поэтому гораздо проще масштабироваться, в конце концов, рынок услуг больше рынка товаров. Сегодня мы запустили проект ДарБери, идейно близкий к американскому Groupon (оборот ок. 200 млн. $) или немецкому CitiDeal. Регулярно сообществу предлагаются услуги с неприлично большой скидкой, но чтобы сделка состоялась, должно набраться минимальное количество участников, потому нужно активно приглашать друзей.

Нам кажется, что проект Дарберри полетит. Мы уже ищем людей в Киеве, Питере, Новосибирске и Екатеринбурге. Через 3 месяца обещаю рассказать.

p.s. Будет интересно почитать о других стартапах так же детально и открыто. Все свои :)

Материал опубликован 10 марта 2010 на www.habrahabr.ru

Спустя 3 месяца Елена Масолова отписывается, как и обещала:

Помните ДарБери – скидки 50-80% на кафе, спа, картинг? Мы запустились 2 месяца назад. Сейчас мы в 4 городах, с 40 000 пользователей, в лучших акциях участвовало более 700 человек. Я хочу рассказать, как нам удается быстро расти, что мы думаем о масштабе бизнеса (новый прогноз доходов Групона – 500 млн.дол. за год).

Что мы сделали за 2 месяца? Как удается быстро расти?

Мы запустились в 4 городах (Москва, Питер, Нижний, Пермь). В течение недели появятся еще 3 города. Самое сложное здесь – находить лидера на местах, который умеет продавать сам. Немецкий проект Ситидил за 2 месяца запустился в 140 городах (команды подбирались, и увольнялись, дистанционно). Мы думаем, что для России и Украины такой охват не нужен, есть 15 городов-миллионников, на которых и нужно сконцентрироваться.

Набрали суммарно уже более 40 000 пользователей. Где-то 50% трафика – от упоминаний сделок в соцсетях и приглашений друзей как с накоплением бонусов пригласившим, так и бескорыстно, т.е. даром.

Вышли на хорошие цифры по обороту и прибыли. Топовые акции в Москве набирали сотни пользователей – 784 человека (посещение БирХаус), 347 (заезды в картинге), 327 (ресторан Code 011).

Заведения отлично воспринимают модель. Редко кому нужно объяснять дважды, что им дается бесплатная реклама и лояльность пользователей. Насколько большой пирог? Новый прогноз доходов Групона – 500 млн.дол. в год. О деталях спросите DST :) Для российского рынка нужно делить на 10 – меньше население, интернет-пользователей, покупательная способность.

А данный материал опубликован уже на другой странице www.habrahabr.ru. К нему достаточно интересно будет почитать комментарии пользователей и ответы Елены.