Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

Про проект и его команду, про преимущества и конкурентов:

1. Кому, как и когда пришла идея создания данного проекта? Почему идея показалось привлекательной в условиях российского рынка? Почему сейчас, а не год, два, три назад?

Один из наших учредителей некоторое время жил в Соединенных Штатах, и в полной мере вкусил там прелести покупки купонов со скидкой. Сервис очень понравился. Тогда же появилась идея перенести подобный сервис на нашу почву. Вообще, несмотря на нашу диаметральную противоположность с американцами во многих вопросах, довольно часто наши вкусы и привычки совпадают. В данном случае – это привычка экономить.

А запустился наш сервис именно в марте по нескольким причинам. Во-первых, кризис заставил нас снова считать и ценить деньги. Во-вторых, развитие социальных сетей и проникновение интернета в жизнь россиян достигло той точки, когда многие пользователи действительно круглосуточно живут в сети – и дома, и на работе. Основное общение и обмен новостями происходит именно там. Соответственно, планируется досуг также в Интернете, а вот проводится он – оффлайн, потому что человеческая природа требует живого общения. Здесь и приходит на помощь наш сервис.

2. Почему проект назвали именно так? Долго ли думали и обсуждали, как назвать проект? Много ли из чего было выбирать? Официальная дата старта проекта?

Официальная дата старта проекта – 1 марта 2010 года. Что касается названия, то главными критериями были – хорошая запоминаемость, легкое произношение, и приятные образные ассоциации. Думаем, что наш бренд отвечает всем этим критериям. Недавно мы проводили небольшое исследование, и его результаты показали, что название ассоциируется у пользователей с чем-то округлым, блестящим, глянцевым, сладким и приятным. В то же время, первая часть нашего названия дает пользователям ощущение чего-то основательного, сильного и надежного.

Ну в общем, большой лев. Надежный, сильный, но в то же время мягкий и пушистый. Вот и с нашим символом проблем не возникло. У нас в офисе уже живет лев по имени Биг. Совсем скоро он будет поздравлять победителей нашего конкурса «Приведи друга».

3. Расскажите, пожалуйста, о своей команде и её руководителе. Как она собиралась? Если можно, то могли бы Вы прислать фотографии и ФИО, чтобы люди могли видеть и знать своих героев в лицо.

Практически все, кто работает в нашей команде – выходцы из крупнейших российских интернет-компаний. Есть среди них маркетологи, рекламисты, специалисты по продажам. Во главе команды – Ирина Савцова. За плечами Ирины – большой опыт работы в российских интернет-компаниях. Другие сотрудники – это люди, которые когда-либо работали с Ириной над совместными проектами, или коллеги из компаний, с которыми Ирина сотрудничала.

Мы стараемся подбирать сотрудников по принципу психологической и идейной совместимости. Считаем, что любое большое дело должно не только объединять, но и давать энергию для совместного поступательного движения вперед. Это как на велосипеде-тандеме. Нужно войти в ритм, а уже после этого развивать скорость. Вот сейчас у нас этап активного ускорения.

4. Как Вы называете своих клиентов (пользователей сайта, которые покупают купоны)?

Странный вопрос. Это - наши пользователи, клиенты, покупатели купонов. Конечно, есть отдельная категория клиентов, которых мы знаем по именам. Это наиболее активные посетители нашего форума.

5. Чем Ваш проект лучше других российских аналогов (сервисов коллективных покупок на услуги)? В чем Вы считаете свои основные преимущества перед другими? Почему пользователь должен выбирать именно Вас?

Лучше наш проект, или хуже других аналогичных – судить пользователям. Одно можем сказать однозначно. Мы честны со своими клиентами и партнерами. Не занимаемся накруткой продаж. Те цифры, которые показаны у нас на сайте в прошедших предложениях – абсолютно реальны. Это можно проверить простым звонком любому из партнеров. Мы не пытаемся создать искусственный ажиотаж вокруг нашего сайта, и сделать видимость бурной деятельности.

Однако, если вернуться к вопросу о том, чем мы лучше, можно сказать, что мы предоставляем реальную и понятную скидку. Если в предложении указано, что при покупке купона в ресторан за 150 рублей, Вы сможете поужинать на 600, так оно и будет. Ничего доплачивать больше не понадобится. И скидка, которую получает наш клиент – реальна. Она не подлежит хитрым пересчетам, изменениям, и т.д. Средняя скидка по всем нашим предложениям – более 70%.

6. Как Вы относитесь к своим конкурентам? Есть ли они у Вас? Кого Вы считаете основными серьёзными конкурентами?

Конкуренты, безусловно, есть. И это хорошо. Ведь имея сильных конкурентов, ты всегда находишься в тонусе, быстрее генерируешь идеи, гораздо быстрее идешь вперед.

Наверняка Вы хотите задать вопрос о приходе в Россию родоначальника купонного бизнеса – компании Groupon. Безусловно, мы отслеживаем их активность. Однако, считаем, что у нас еще есть время на оптимизацию своих бизнес-процессов и мощного рывка вперед. Так, 1 сентября мы открыли наш сервис еще в четырех городах – Ростове-на-Дону, Челябинске, Самаре и Омске. Таким образом, мы оставляем нашего ближайшего конкурента далеко позади по охвату городов. Кроме того, в сентябре-октябре этого года наших пользователей ждет много сюрпризов, связанных как с самим сервисом, так и с активностями, которые мы развернем вокруг него. Мы выйдем из онлайна на улицы и в заведения города, и наши клиенты, использующие купоны, смогут общаться с нами напрямую, получая еще больше интересных скидок и подарков.

7. Какие Вы видите перспективы развития своего проекта в течение 2010-2011 года? Каким Вы видите успех проекта через 3-5 лет? Как Вы считаете какой жизненный цикл у проекта (когда будет точка пика, когда пойдет на спад и когда идея проекта может умереть)?

Мы предпочитаем жить сегодняшним днем, и лишь немного завтрашним. Абсолютно точно известно, что наша база пользователей до конца 2010 года вырастет до 1 миллиона пользователей, мы будем работать в 30 городах России и ближнего зарубежья. Что касается перспектив сервиса – то страна у нас большая, и если взять за цель охватить нашим сервисом всех ее жителей – от мала до велика, то работы у нас есть как минимум на ближайшие 140 лет. Если говорить о пике интереса к подобному нашим проектам, то до него еще очень далеко. Думаем, еще пара лет уйдет на разъяснительную работу, ведь само понятие «скидка» в нашей стране было дискредитировано «псевдораспродажами», на которых скидку давали на товары, которые изначально продавались по сильно завышенным ценам. И доказать пользователям, что получить большую скидку реально – не так просто. Казалось бы, на нашем сайте все понятно и открыто, и на форуме видны все реальные отзывы. И все равно, постоянно находятся недоверчивые, которые переспрашивают – а правда ли все то, что происходит? Большое спасибо нашим самым активным форумчанам, которые наряду с нашей службой поддержки терпеливо отвечают на все вопросы.

8. Какие у Вас стоят задачи в развитии проекта? В какие сроки Вы хотите их реализовать? Расскажите, пожалуйста, о том, чего ждать пользователям по будущим акциям, какие улучшения ожидаются как в организационной работе команды, так и в технической работе сайта, каких стоит ожидать в будущем изюминок?

О задачах и сроках мы уже немного поговорили. Что касается акций, то с каждой неделей они будут все интереснее и выгоднее. Это однозначно. Конечно, будут и повторы наиболее интересных и удачных предложений. Об этом постоянно просят наши пользователи в форуме. Совершенствовать будем техническую часть. На сайте появятся новые видеоролики с более подробной инструкцией по пользованию ресурсом. Будут и более глобальные изменения. Но пусть это будет сюрпризом для всех. Но однозначно – скучно не будет!

Про партнеров проекта, подбор акций и их качество:

9. Как Вы подбираете партнеров, с которыми Вы потом проводите совместную акцию по предоставлению скидок? Трудно ли предпринимателям объяснять смысл такой акции? Трудно ли договариваться о проведении акции, как быстро? Какие-нибудь есть интересные случаи или примеры работы с предпринимателями?

Мы стараемся работать только с лучшими заведениями в каждом из наших городов. Каждое новое предложение долго обсуждается, оптимизируется, и всячески улучшается перед тем, как попасть на сайт. В среднем, переговоры с каждым партнером занимают 2-3 дня, не считая организационной и документальной работы. Ведь не достаточно просто позвонить и рассказать о ресурсе. Нужно буквально на пальцах объяснить каждому, в чем состоит интерес и выгода работы с нами. Если в крупных городах наш сервис уже стал привычным, и в кругах профессионалов мы известны, и к нам буквально стоит очередь партнеров и друзей тех, кто уже работал с нами, то в регионах приходится каждый раз начинать с нуля, и доказывать все на примерах Москвы и Питера.

А забавные и интересные случаи бывают постоянно. Самые распространенные – это когда партнер долго отказывается, активно сыплет аргументами, с трудом соглашается работать, а по окончанию акции перезванивает, и просто умоляет повторить. Конечно, мы рады таким партнерам, и ставим их в очередь на будущее, но просим улучшить условия на будущее, что партнеры охотно и делают.

Бывали и смешные случаи с клиентами. Один из них купил сразу 50 купонов в ресторан, и буквально за сутки предупредил заведение о том, что намеревается отметить там свою свадьбу. Конечно, ресторан был в шоке, но достойно вышел из ситуации, поддержав новую ячейку общества на высшем уровне.

10. Контролируете ли Вы качество услуг Партнера после продажи купонов? Каким образом? Какие у Вас есть методы влияния (предусмотренные штрафные санкции в договоре либо просто только через разговоры и не более)?

Безусловно. Каждая конфликтная ситуация решается в индивидуальном порядке, и мы делаем все возможное, чтобы клиенты не остались один на один с проблемой. Каждый вопрос обрабатывается сразу двумя сотрудниками – специалистом службы поддержки, и менеджером, который ведет этого партнера. Кроме того, в нашем договоре с партнерами предусмотрены штрафные санкции к партнерам, не выполняющим по каким-то причинам свои обязанности. В самом крайнем случаях, которых правда еще не было, мы идем на возврат средств клиенту, или предоставление ему аналогичного сервиса у другого партнера.

11. Как Вы разбираетесь с отрицательными отзывами непосредственно после использования купона (к примеру, частичные условия использования купонов не выполняются персоналом Поставщика Услуг или трактуются в своем понимании)? Есть ли какие-нибудь статистические данные по отрицательным отзывам и решениям по ним?

Все положительные и отрицательные отзывы видны на нашем форуме. Мы рады любым объективным комментариям. Конечно, бывают и случаи, когда пишутся заведомо ложные или выдуманные вещи, откровенно хамские отзывы. Такие комментарии мы безжалостно удаляем. Однако, если пользователь столкнулся с непониманием, изменением условий на месте, другими проблемами – мы реагируем на такие отзывы вне зависимости от того, обратился ли клиент непосредственно к нам или нет. Действия в этом случае очень жесткие. Нам важна наша репутация, и мы готовы пойти на многое, чтобы такие случаи не повторялись.

Если говорить о статистике, то отрицательные отзывы по результатам наших предложений не превышают 5% от общего числа. Да и то, как правило, чаще негатив вызван не полным пониманием условий акции со стороны пользователя, или же его плохим настроением. Со всеми бывает.

12. Что Вы считаете под успешно проведенной акцией, которой можно гордиться, что она завоевала интерес многих пользователей? Могли бы привести примеры. Какие акции, по Вашему мнению, имеют наибольшую популярность? Какие акции, которых еще не было, но очень хотелось бы провести, которые потенциально могут быть популярными?

Мы считаем успешными все акции, предложение по которым подтверждено. Это значит, что все, кто хотел воспользоваться нашим сервисом, им воспользовался. Если говорить о наиболее успешных, это конечно, полет в аэротрубе, предложение от Дай Суши, Пироговой лавки, катание на теплоходе от Ривер Пэлас, которое у нас даже повторялось по просьбам клиентов, и конечно же, аква-парк Фэнтэзи, которое также два раза собрало рекордное количество публики.

Наиболее популярными, по нашему мнению, являются «семейные» предложения. То есть места, куда можно сходить всей семьей, с детьми, с коллегами, с любимыми. Как правило, это развлекательные центры и рестораны без определенной половозрастной направленности. Например, японские.

13. Как Вы относитесь к столь стремительному росту количества новых проектов коллективных покупок на услуги? Есть ли среди зарождающихся или относительно новых проектов те, кого Вы можете опасаться, что займут свою часть рынка? Как Вы оцениваете весь объем рынка? Можно ли сейчас вообще давать всему оценку рынка или пока преждевременно?

Бум появления сайтов скидочных купонов пришелся на июнь-июль этого года. Каждую неделю мы фиксировали появление 4-5 новых проектов. Но… На сегодняшний день можно говорить лишь о трех-четырех действительно живых проектах. Остальные либо брошены своими владельцами, либо судорожно пытаются с кем-то объединиться, продаться, и т.д. Только наш офис за прошлую неделю получил шесть звонков с предложениями о сотрудничестве и продаже. Мы уже говорили, что наш бизнес не заканчивается на создании сайта и обзвоне ресторанов города. Это сложнейший механизм, требующий постоянной модернизации, поддержки и развития. Оценивать рынок – дело не очень благодарное. Методики могут быть различны. Мы придерживаемся принципа оценки доли рынка по объему продаж. Здесь мы оцениваем нашу долю рынка примерно в 50%, следом идут другие игроки, которые делят между собой оставшуюся половину рынка.

Если говорить об объеме пользовательской базы, то эта оценка не может быть полностью корректной. Наши базы особенно с крупнейшим конкурентом пересекаются, ведь пользователи предпочитают быть в курсе всех предложений, и искать для себя наиболее интересные.

Про статистику и финансовые показатели (ответы на данные вопросы могут составлять коммерческую тайну, поэтому оставляется на Ваше усмотрение):

14. Сколько у Вас зарегистрированных пользователей? Как быстро растет база подписчиков? Сколько из них активных покупателей – те, которые совершили хотя бы 1 покупку купона? Сколько активных покупателей, которые совершили 3 и более покупок? Ведете ли Вы подобную статистику?

На 25 августа 2010 года наша пользовательская база составляла чуть более 380 000 адресов. Набор базы ведется постоянно, и к сентябрю мы отмечаем новый всплеск интереса. Это понятно – люди возвращаются в города. Поэтому активная аудитория также существенно растет. Если говорить об активных покупателях, то здесь уместнее говорить о тех, кто уже сделал более 15 заказов! Таких пользователей у нас несколько сотен. Есть и такие, кто фактически живет по расписанию Biglion. Планирует романтические свидания и ужины только в местах, которые у нас представлены, справляют дни рождения, отмечают юбилеи только в наших ресторанах, делают маникюр и прическу у мастеров наших салонов. Но в то же время, у нас активно развивается направление корпоративных продаж. Наша компания активно продвигает свои услуги в кругах HR специалистов компаний, по нашим предложениям проводятся тим-билдинги для новых сотрудников, купонами от Biglion поощряются наиболее отличившиеся менеджеры. Так аэротруба стала настоящим хитом корпоративных мероприятий. Одна из известных итальянских компаний вывезла туда всех своих сотрудников, и всем коллективом наблюдала за полетами уборщиц, бухгалтеров, директоров по продажам и дизайнеров в воздушном потоке.

15. Какие были инвестиции в проект? Кто инвестировал? Трудно ли было найти инвестора? Бизнес-план рассчитан на какое количество лет? Какие Вы ожидаете показатели по нему?

Финансовые вливания в проект происходят постоянно. Как любой серьезный проект, Biglion требует развития. Но стоит отметить, что с первых нескольких месяцев компания стала прибыльной. О цифрах и формулах, думаем, здесь говорить не будем. Это не так интересно обычному читателю. А профессионалы прекрасно знают о нас из других источников.

16. Какие ожидаются финансовые показатели к концу 2010 года? Какая будет прибыль у проекта и с какого дохода?

Мы не любим загадывать. Тем более, что с запуском сайта Groupon в России, безусловно, произойдут серьезные изменения, в том числе и в структуре доходов, пользовательских баз, и т.д. Поживем – увидим. Обещаем вам рассказать о наших успехах в начале 2011 года.

17. Что для Вас выгоднее продавать - купоны на скидку или купоны на определенный объем услуг? Какой составляет процент комиссии проекта в том или ином виде купонов?

Процент нашей комиссии составляет 30%.

Мы принципиально продаем не купон на право получения скидки, а саму услугу. Наши клиенты должны иметь возможность прийти в заведение без денег – только с купоном, и получить услугу, оговоренную в предложении, ничего не доплачивая. Согласитесь, это удобнее и для клиента, и для партнера. Мы считаем, что продав за бесценок купон на право скидки, купон не имеет ценности. Здесь уместно сравнение с дисконтными картами. Изначально они были призваны привязать клиента к определенному месту покупки. Но когда наши кошельки распухли от дисконтных карт, которые выдают теперь даже ларьки с шаурмой, их ценность резко упала. Мы стали выбирать место покупки по принципу близости к дому, выгодности цен на конкретные виды товаров, по каким то другим признакам. Biglion же предлагает действительно ценный купон. Схема пользования им предельно понятна – заплати 100, получи на 500. Ценность заплаченных денег зрима, и клиент действительно не хочет упускать возможность получить свое. В других случаях – купоны просто теряются и забываются, если только посещение того или иного места не было запланировано давно и специально. Кроме того, наши партнеры также заинтересованы именно в нашей системе. Во-первых, они видят реальный объем продаж, ведь они получают деньги за каждый проданный купон, плюс могут планировать свою работу именно в объеме проданных купонов, кроме того, посещаемость по нашим купонам значительно выше.

Ответы на вопросы подготовлены Генеральным Директором проекта Biglion - Ириной Савцовой.

Источник: Клуб Любителей Скидок. На цитирование любой части данного интервью необходимо разрешение Администрации Клуба, которое можно получить через форму обратной связи с указанием: где и что будет воспроизводиться.